Воронка продаж в Excel: этапы, конверсия и точки потерь
Строим рабочую воронку из журнала сделок и считаем переходы, деньги, менеджеров и причины потерь.
Какие данные нужны для воронки
Начните с журнала сделок, а не с диаграммы. Для каждой сделки храните дату, клиента, менеджера, текущий этап, сумму, источник и результат. Тогда отчёт можно перестраивать без ручного пересчёта.
Этапы должны отражать реальный процесс: например Лид → Контакт → Встреча → Предложение → Оплата. Не добавляйте слишком много почти одинаковых статусов — иначе команда будет заполнять их непоследовательно.
Как считать конверсию между этапами
Конверсия этапа считается как количество сделок, дошедших до следующего этапа, делённое на количество сделок на предыдущем этапе. Например, из 100 лидов 45 дошли до встречи — конверсия 45%.
Считайте не только общую конверсию от лида до оплаты, но и переходы между соседними этапами. Именно они показывают узкое место: слабый первый контакт, низкую доходимость до встречи или проблемы с закрытием предложения.
Создать воронку продаж в Excel
Укажите этапы и показатели — SmartXLSX соберёт персональный XLSX с расчётами.
Открыть инструмент →Количество сделок и деньги — разные воронки
Воронка по количеству отвечает на вопрос, сколько лидов проходит процесс. Воронка по сумме показывает потенциальную выручку. Крупная сделка может почти не влиять на количество, но сильно менять денежный прогноз.
Полезно выводить рядом количество, сумму, средний чек и конверсию. Для руководителя это даёт более точную картину, чем одна красивая диаграмма.
Разрез по менеджерам и источникам
Добавьте менеджера и источник лида как обязательные поля. Тогда СЧЁТЕСЛИМН и СУММЕСЛИМН позволяют сравнить конверсию и выручку по сотрудникам, рекламе, партнёрам или другим каналам.
Сравнивайте менеджеров только на сопоставимом периоде и объёме лидов. Иначе высокий процент на пяти сделках может выглядеть лучше устойчивого результата на сотне лидов.
Типичные ошибки в Excel-воронке
Не считайте этапы вручную отдельными цифрами: после изменения статуса отчёт быстро расходится с реальностью. Итоги должны строиться из единого журнала сделок.
Не удаляйте проигранные сделки. Добавьте причину отказа и дату закрытия — это позволит увидеть не только где теряются лиды, но и почему. Для регулярного анализа полезно фиксировать период создания сделки отдельно от даты оплаты.
Частые вопросы
Как посчитать конверсию в Excel?
Разделите количество сделок, дошедших до следующего этапа, на количество сделок предыдущего этапа и задайте ячейке процентный формат.
Можно считать воронку по менеджерам?
Да. Добавьте поле менеджера и считайте количество, сумму и конверсию отдельно по каждому сотруднику.
Нужно ли учитывать проигранные сделки?
Да. Сохраняйте их со статусом и причиной отказа — это важные данные для анализа потерь.